大家在便利店結(jié)賬的時(shí)候，是否有注意到：結(jié)賬區(qū)會(huì)放幾個(gè)貨架，貨架上面會(huì)有口香糖，巧克力，糖果等一些商品，排隊(duì)的時(shí)候我們時(shí)常會(huì)從這些商品中選擇一種購(gòu)買，大多數(shù)時(shí)候我們并不需要這些商品，是什么原因驅(qū)使我們產(chǎn)生這樣的行為呢？本期我們來(lái)聊聊。

△ 超市結(jié)賬區(qū)的貨架（圖片來(lái)自于百度）

一、選擇架構(gòu)（Choice Architecture）的定義

「選擇構(gòu)架」也稱為「推動(dòng)力」。是由行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·泰勒和法律學(xué)者卡斯·桑斯特提出的。

《通用設(shè)計(jì)法則》：一種以可預(yù)期的方式改變行為，但不做具體限制，也不必明顯改變誘因的方法。

維基百科：Choice architecture is the design of different ways in which choices can be presented to consumers, and the impact of that presentation on consumer decision-making.

二、理解「選擇架構(gòu)」

《自控力》中認(rèn)為：選擇架構(gòu)能讓人們根據(jù)自己的價(jià)值和目標(biāo)，更加輕松地作出決定。選擇架構(gòu)目的是引導(dǎo)人們的抉擇，但這本身就是一個(gè)備受爭(zhēng)議的命題，有些人認(rèn)為它限制了個(gè)體的自由或是忽視了個(gè)人的責(zé)任。這就要求我們?cè)谑褂玫臅r(shí)候，要引導(dǎo)用戶向有益的方向發(fā)展，而避免為了自身利益不顧用戶的權(quán)益。

舉個(gè)選擇架構(gòu)的反面案例：年初鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的芝麻信用授權(quán)問(wèn)題，在開啟支付寶 2017 個(gè)人賬單頁(yè)面中，芝麻信用替用戶默認(rèn)同意了《芝麻服務(wù)協(xié)議》，以這種手法獲取了用戶數(shù)據(jù)和個(gè)人隱私，遭到了用戶的抵制和強(qiáng)烈不滿，最終芝麻信用通過(guò)微博連夜發(fā)出情況說(shuō)明，承認(rèn)自己的舉動(dòng)「愚蠢至極」，并表示已經(jīng)對(duì)系統(tǒng)做出了調(diào)整，頁(yè)面已取消默認(rèn)同意的勾選。

△ 支付寶 2017 個(gè)人賬單頁(yè)面

用戶喜歡走捷徑，阻力越少越好，如果這條道路可以引導(dǎo)用戶走向一個(gè)皆大歡喜的結(jié)果，這樣最好，如果像上述案例，用戶也會(huì)抵制的異常強(qiáng)烈。

回到開篇的場(chǎng)景，為什么用戶會(huì)選擇與與自己長(zhǎng)期利益不相符的東西呢？針對(duì)自控力極限的研究表明，這并不是因?yàn)槲覀兩鷣?lái)就不夠理智，或是因?yàn)槲覀冇幸庾R(shí)地享受當(dāng)下、不顧未來(lái)。實(shí)際上，我們只是太疲乏了，無(wú)力抵抗最糟的沖動(dòng)。如果我們想增強(qiáng)自控力，就要考慮如何支撐住最疲憊的自己，而不是指望最理想的自己突然出來(lái)拯救生活。

三、「選擇架構(gòu)」的五個(gè)技巧

聰明的預(yù)設(shè)，總會(huì)讓用戶做出負(fù)責(zé)任的決定。下列方法是一些常用的「選擇架構(gòu)」技巧：

1. 預(yù)設(shè)值

選擇害處最少、好處最多的預(yù)設(shè)值。